Architekt und Bauherr sitzen mit dem Unternehmer am Verhandlungstisch und es geht mal wieder nur um die eine Frage: Wie viel Prozent Rabatt können wir noch rausholen? Ein weiteres Bauprojekt, bei dem die Auftraggeberseite die Unternehmer nicht kennt und nur aufgrund des Angebotspreises entscheidet. Ich werde dir in diesem Baublog aufzeigen, weshalb das der falsche Ansatz ist und auf welche Faktoren es in Wahrheit ankommt. Der Unternehmer kann dem Architekten und dem Bauherrn nämlich auf andere Weise einen viel grösseren Nutzen bringen. Meine Devise lautet darum: «Mehrwert statt Rabatte!»
Dieser Baublog und die dazugehörige Podcast-Folge basieren übrigens auf einem LinkedIn-Beitrag von mir, den du hier findest.
Kostenfalle Regiearbeiten
Es steht also die Schlussverhandlung an und der Bauherr und der Architekt wollen nochmals den Preis drücken. Der Unternehmer wiederum kennt dieses Spiel natürlich bereits zur Genüge und ist bestens darauf vorbereitet.
Was vermutlich die meisten Bauherren nicht wissen: Der Unternehmer kalkuliert schon jetzt, wann, wo und wie er die am Verhandlungstisch verlorenen Einnahmen auf der Baustelle wieder gutmachen kann – beispielsweise mit Regiearbeiten. Darüber habe ich ja bereits einen separaten Podcast gemacht, den du unter diesem Link findest.
Wenn du immer weiter Rabatte forderst, nimmt der Unternehmer den Auftrag zwar vielleicht noch an, du wirst dann für ihn jedoch zu einem unwichtigen Kunden. Als Bauherr gehst du aus diesem Spiel also oftmals als Verlierer hervor.
Im Folgenden nun meine 4 Ideen, wie du als Unternehmer auch ohne Prozente bei der Verhandlung punkten kannst.
1: Optimierungsvorschläge
Du als Unternehmer siehst vielleicht Optimierungsmöglichkeiten in der Planung. Womöglich kann ein Detail vereinfacht gelöst werden, ohne dass die Ästhetik oder der Arbeitsablauf beeinträchtigt wird. Damit zeigst du, dass du auf die Bedürfnisse des Architekten, dem das Design natürlich sehr wichtig ist, eingehst.
2: Detailzeichnungen
Du kannst auch Detailzeichnungen ins Vergabegespräch einfliessen lassen. Vielleicht hast du sogar noch weitere Detailzeichnungen, die dann einem anderen Unternehmer helfen können. Das Motto lautet: Ruhig mal über den Tellerrand hinausschauen. Eine Teilplanung oder die Übernahme einer weiteren Verantwortung am Bau ist viel wertvoller als 1 Prozent mehr Rabatt.
3: Terminplanoptimierung
Oder hast du Ideen, den Arbeitsablauf und den Terminplan zu verbessern? Dann teile das unbedingt mit! Allenfalls verfügst du über ein spezielles Verfahren, das einen Arbeitsschritt weniger zur Folge hat (zum Beispiel ein Gipser mit einem Putz, der Grund- und Deckputz in einem ist). Damit zeigst du, dass du mitdenkst und du gibst den Auftraggebern einen zusätzlichen Anreiz – ganz ohne Rabatte.
4: Teilabnahmen
Teile als Unternehmer mit, wann du welche Teilabnahmen durchführst. Auch wenn solche Abnahmen eigentlich Pflicht sind: Geschätzt 80 Prozent der Unternehmer machen sie nicht. Deshalb lohnt es sich zu zeigen, dass du dir dieser Pflicht bewusst bist und die Teilabnahmen fest einplanst. Mit proaktivem Verhalten gewinnst du schnell einen wertvollen Vertrauensvorschuss. Weshalb Teilabnahmen so wichtig sind, erkläre ich dir in diesem Baublog zum Thema «Baupfusch»).
Weitere Vorschläge
Unter meinem LinkedIn-Post gibt es mittlerweile sehr viele Kommentare mit weiteren Vorschlägen zum Thema «Mehrwert statt Rabatte». Zum Beispiel erwähnt jemand die Möglichkeit einer verlängerten Garantie.
Oder du bietest ein Qualitätsupgrade ohne Zusatzkosten an. Das könnte etwa das Material betreffen. So könntest du als Aussenfassadenhersteller der Unterkonstruktionen beispielsweise ein Material offerieren, das viel bessere Dämmeigenschaften besitzt.
Ausserdem empfiehlt es sich dringend, die Offerten frühzeitig abzuschicken und die Termine einzuhalten.
Ein weiterer guter Punkt ist ein Personalversprechen. Wenn du immer wieder denselben Vorarbeiter auf die Baustelle schickst, dann vereinfacht das für den Bauleiter die Kommunikation enorm. Das muss aber nicht einseitig sein: Bei der Bauleitung gibt es viele Wechsel. Es wäre günstig, wenn bei jedem Objekt immer dieselbe Person zuständig wäre. Welche Folgen ein Bauleiterwechsel für eine Baustelle haben kann, erfährst du übrigens in diesem Baublog.
Wenn du noch mehr Tipps und Erfahrungsberichte von Bau-Profis lesen möchtest, dann empfehle ich dir, im betreffenden LinkedIn-Beitrag mal etwas in den Kommentarspalten zu schmökern.
Aufgaben der Architekten und Bauleiter
Wir sollten aber nicht nur die Unternehmer, sondern auch die Architekten und Bauleiter in die Pflicht nehmen. Ein Ingenieur hat unter meinen LinkedIn-Beitrag Folgendes geschrieben: Der Planungsstand muss der Submission entsprechen (nach SIA) mit einer provisorischen Ausführungsplanung.
Ein weiterer Punkt auf der Auftraggeberseite ist die Erstellung eines sauberen Offertvergleichs. Dafür braucht es jedoch zwingend klare, fachliche und korrekte Ausschreibungsunterlagen. Deshalb empfehle ich, Profis der einzelnen Gewerken die Offerte erstellen zu lassen, auch wenn die halt etwas kosten.
Ein Appell zum Schluss
Doch all die obigen Bemühungen der Unternehmer nützen nichts, wenn dann trotzdem nur auf den Preis geschaut wird – und leider ist das sehr oft der Fall. Deshalb ein Appell an alle Bauleiter und Architekten: Berücksichtigt die Arbeit und den Mehrwert, die in der Offerte stecken! Denn Unternehmer, die proaktiv handeln und mitdenken, bringen deinem Bauprojekt unter dem Strich viel mehr als ein oder zwei Prozent Rabatt.
Wie kommst du als Unternehmer nun zu Kunden, die dein Expertenwissen schätzen? Eine tolle Möglichkeit ist ein Podcast-Interview mit mir! In diesem Baublog erfährst du, weshalb diese Plattform qualitativ hochwertigen Bauunternehmern so viele Vorteile bietet. Kontaktiere mich doch ganz einfach beispielsweise per E-Mail – ich würde mich freuen, dein Wissen weitergeben zu können.
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