«Können wir vielleicht später mal wieder miteinander sprechen?»
Solche Fragen helfen dir in der Telefonakquise beim besten Willen nicht weiter – du brauchst konkrete Resultate. Wie das geht, sagt uns heute Benjamin Lustenberger, Geschäftsführer von tecadvance. Er erklärt uns auch, wann im Verkaufsgespräch die Terminierung jeweils relevant wird.
Wenn du Akquise betreibst und dir die Frage nach dem Termin immer etwas unangenehm ist, dann musst du unbedingt weiterlesen! Dieser Baublog wird dir helfen, diese «Angst» zu überwinden – und das ist wichtig, denn ohne einen Verkaufstermin würde es logischerweise nie einen Verkauf geben.
Die Terminierung in der Akquise
Das Ziel deines Anrufs ist es, einen persönlichen Termin (im besten Fall mit dem Entscheider des betreffenden Unternehmens) zu erhalten. Zu diesem Ziel darfst und sollst du offen stehen; das ist die sogenannte «Selbstoffenbarung».
Erwähne den Termin deshalb gleich am Anfang bei der Person, die deinen Anruf entgegennimmt. Im Mittelteil des Gesprächs wird der Termin wieder aktuell: Hier soll er vereinbart werden. Zum Schluss erwähnst du ihn nochmals – als kurze Bestätigung, damit beide Seiten Datum, Uhrzeit sowie die Teilnehmer korrekt notiert haben.
Diese drei Phasen der Terminierung schauen wir uns jetzt genauer an.
Phase 1: «Der Vorzimmerdrache»
Mit dem Vorzimmerdrachen haben sich manche Verkäuferinnen und Verkäufer ein klischeehaftes «Feindbild» aufgebaut. Aber Verkaufsprofi Benjamin hat eine ganz andere Einstellung, denn er sagt: Mach dir das Sekretariat zu deinem besten Kollegen! Eine abschätzige Haltung nützt dir nichts. Sei höflich, notiere ihren Namen. Nimm sie ernst und gehe auf allfällige Rückfragen ein. Die Person im Vorzimmer kann deine wichtigste Verbündete werden und dir weiterhelfen. Wenn du das nächste Mal anrufst, wirst du nämlich wieder zuerst bei ihr landen…
Dieser Mitarbeiter oder diese Mitarbeiterin will aber im Normalfall nicht dein ganzes Akquise-Gespräch hören. Er oder sie möchte lediglich wissen, wer du bist, woher du kommst, warum du anrufst und mit wem du reden willst. An dieser Stelle kannst du wie erwähnt bereits ganz offen sein: Du bist nicht hier, um einen Blumenstrauss zu bringen, du suchst einen Termin mit dem Geschäftsführer.
Phase 2: Das Gespräch mit dem Entscheidungsträger
Im Gespräch selbst kommt es auch auf Faktoren wie die Einwandbehandlung an (einen separaten Baublog dazu gibt es hier) und wie du den Mehrwert des Produkts transportierst. Das Ziel ist aber letztlich die Terminierung. Du könntest das ungefähr so formulieren:
«Herr Mustermann, wir haben nun über unsere beiden Unternehmungen gesprochen und festgestellt, dass es zahlreiche Synergien gibt. Jetzt ist es sinnvoll, dass wir miteinander einen persönlichen Termin ausmachen, um das weiter zu besprechen.»
Phase 3: Der Abschluss
Diese Phase dient der Absicherung. Hat das Gegenüber das, was du mit ihm besprochen hast, auch wirklich genau so verstanden?
«Vielen Dank, dass Sie sich für dieses Gespräch Zeit genommen haben, Herr Mustermann. Es freut mich sehr, dass wir uns am 16. Februar um 15 Uhr via Zoom zu einem weiteren Gespräch treffen werden und dass dann auch Ihr Abteilungsleiter dabei sein wird.»
So kannst du gleich noch kontrollieren, ob der Datensatz deiner Checkliste komplett ist und du alle Angaben hast. Es macht nämlich keinen professionellen Eindruck, wenn man nochmals anrufen muss, weil man etwas vergessen hat.
Terminierung? Nur keine Angst!
Die Terminierung sollte man also ganz früh erwähnen und zielstrebig angehen. Das ist aber leichter gesagt als getan, denn viele fürchten sich etwas vor diesem Moment im Verkaufsgespräch.
Woher kommt das? Wir Menschen haben grundsätzlich Angst vor Ablehnung. Es ist also eine Art Vermeidungsverhalten: Schlage ich das persönliche Gespräch gar nicht erst vor, kann es auch nicht abgelehnt werden. Man schiebt es auf.
Viele denken dann während des ganzen Gesprächs, dass sie diese alles entscheidende Frage noch stellen müssen. Nimm dir diesen Druck, indem du den Termin gleich am Anfang erwähnst!
Follow-up als Alternative
Wenn nun dein Gesprächsangebot einmal ausgeschlagen wird, ist das kein Weltuntergang – und kein Grund für dich, das Ziel «Terminierung» ganz aus dem Blick zu verlieren.
Es kann sich im Gespräch zeigen, dass es zurzeit für dein Produkt oder deine Dienstleistung tatsächlich keinen Bedarf gibt. Dies gibt dir die Möglichkeit, ein Follow-up zu vereinbaren.
«Ich merke, momentan ist nicht der richtige Zeitpunkt für einen Termin. Wann soll ich mich bei Ihnen melden, damit wir einen persönlichen Termin vereinbaren können?»
Oder du kannst anbieten, beispielsweise zu einem bestimmten Zeitpunkt im nächsten Quartal nochmals unverbindlich anzurufen. Diesen Termin solltest du dann auch pünktlich wahrnehmen.
Building Sales – Dein garantierter Neukunden-Boost
Eine Kooperation, die dich weiterbringt: Der BAUHERREN PODCAST SCHWEIZ arbeitet mit den Akquise-Spezialisten von tecadvance zusammen. Du veröffentlichst die Podcast-Folgen sowie unser professionelles Video- und Bildmaterial auf deinen Social-Media-Kanälen und präsentierst damit deine Fachkenntnisse. Interessierte, die darauf reagieren, sind ideale Kandidaten für eine erfolgreiche Akquise. Wir übernehmen die Kontaktaufnahme und führen die Gespräche. Am Schluss bekommst du eine Liste mit vorqualifizierten Terminen von potenziellen Kunden.
Durch diese Kombination vereint Building Sales die Erfolgsstrategien zweier Unternehmen, um Firmen im Baugewerbe weiterzubringen. Mehr Infos dazu gibt’s auf unserer Website www.buildingsales.ch.
