Einwände in der Akquise sind Steine, die dir dein Gegenüber in den Weg legt? Falsch! Einwände sind Geschenke! Das ist zumindest die Sichtweise unseres Akquise-Experten Benjamin Lustenberger. Einwände liefern dir nämlich Informationen, die du verwerten kannst.
Sätze wie «Keine Zeit!», «Zu teuer!» oder «Brauchen wir nicht!» werden dich nach diesem Baublog nicht mehr aus dem Konzept bringen. Wir erklären dir anhand von Beispielen, wie du die Einwandbehandlung wie ein abgebrühter Profi angehst. Diese Tipps lassen sich auch auf andere Arten von Verhandlungen übertragen – alle können also davon profitieren.
Benjamin Lustenberger, Geschäftsleiter und Mitinhaber der Firma tecadvance, kennst du vielleicht schon aus anderen Baublogs: Mit ihm durften ich bereits über die Themen Schlummerkunden und Kaltakquise sprechen. Gemeinsam mit Benjamin habe ich zudem das Projekt «Building Sales» lanciert. Dabei handelt es sich um eine neuartige und effiziente Strategie der Neukundengewinnung – mehr dazu ganz am Schluss.
Einwandbehandlung: Der Schlüssel zum Erfolg
Nur wer die Einwände im Akquisegespräch meistert, kann seine Ziele erreichen. Heisst es am Telefon «Keine Zeit!» und du hast keine Antwort parat, ist der potenzielle Neukunde weg.
Das Wort «Einwandbehandlung» hat einen negativen Klang – wie ein Angriff, der abgewehrt, oder ein Hindernis, das aus dem Weg geräumt werden soll. Man kann es aber wie Benjamin aus einer positiven Perspektive betrachten: Bei der Einwandbehandlung soll dem Kunden Nutzen vermittelt werden. Der Einwand «Kein Interesse!» kommt vielfach dann, wenn der Kunde nicht genug Informationen über das Produkt und seinen Nutzen erhalten hat. «Zu teuer»? Dann hast du offenbar noch nicht erfolgreich den Wert deines Produktes aufgezeigt.
Einwände sind Geschenke
Innerhalb von wenigen Sekunden musst du so viel Vertrauen aufbauen, dass der potenzielle Kunde das Gespräch nicht sofort beendet. Und das geht nur mit einer gewissenhaften Vorbereitung und einem einstudierten Elevator Pitch. Es muss gleich zu Beginn deutlich werden, wer du bist, woher du kommst, was die Fokusgebiete sind und warum du anrufst. Je schwächer der Anrufer vorbereitet ist, desto mehr Einwände werden kommen und desto schwieriger gestaltet sich in der Folge die Einwandbehandlung.
Der positive Blickwinkel von Verkaufsexperte Benjamin geht noch weiter: Für ihn sind Einwände Geschenke! Sie liefern dir nämlich Informationen über das Gegenüber, die du vorher noch nicht hattest – und darauf kannst du aufbauen. Wir verdeutlichen das jetzt mit einem konkreten Beispiel.
Kein Budget? So behandelt man diesen Einwand!
Nehmen wir an, dein Gegenüber sagt dir klipp und klar, dass sein Unternehmen die Budgetphase bereits abgeschlossen habe und deshalb nicht an deinem Produkt oder an deiner Dienstleistung interessiert sei. Nimm auch diesen Einwand als Geschenk an und arbeite mit dieser Information.
Was du nicht sagen solltest: «Schade, Sie haben Ihre Budgetphase schon abgeschlossen.» Was du hingegen sagen könntest: «Sehr schön, dass Sie sich bereits Gedanken zur Verteilung Ihrer finanziellen Mittel gemacht und Ihre Budgetphase für 2024 abgeschlossen haben. Jetzt geht es um die Planung fürs Jahr 2025 und genau deshalb suche ich mit Ihnen das Gespräch. Ich möchte mit Ihnen anschauen, ob mit unserer Zusammenarbeit Synergien entstehen könnten, um das Geschäftsjahr 2025 noch erfolgreicher zu gestalten.»
Der Einwand verwandelt sich in einen Nutzen – und das Gegenüber bleibt am Apparat.
Einwand oder Vorwand?
Ein ähnlicher Fall: Deine Gesprächspartnerin sagt dir, dass die Firma für deine Dienstleistung kein Geld hat. Nimm diese Information an: «Sehr gut, dass Sie mir sagen, dass Sie dafür kein Geld haben. Deshalb möchte ich mit Ihnen besprechen, was für Möglichkeiten für Sie durch unsere Zusammenarbeit entstehen würden.» Es ist an dir als Verkäuferin oder Verkäufer, aufzuzeigen, dass deine Dienstleistung deinen Kunden weiterbringt. Das braucht bisschen Mut, das gibt auch Benjamin zu. Doch dein Gegenüber fühlt sich so besser verstanden. Damit zeigst du, dass du deinen Gesprächspartner ernst nimmst.
Oder nimm diesen Einwand als Anlass für eine Frage: Was muss ein Produkt oder eine Dienstleistung bieten, damit das Gegenüber dafür etwas zahlen würde?
Mit dieser Einwandbehandlung findest du auch heraus, ob wirklich kein Geld da ist oder ob man dich einfach loswerden will. Oft sind Einwände nämlich nur Vorwände. Benjamin weiss das aus Erfahrung: Vielfach kommen Vorwände getarnt als Einwände, weil man dem Anrufer nicht direkt sagen will, dass man keine Lust hat, sich mit dem Thema zu beschäftigen.
Weitere Tipps
Vermeide Missverständnisse und eine unangenehme Gesprächsatmosphäre, indem du für eine einwandfreie Akustik sorgst. Es lohnt sich, in ein gutes Mikrophon zu investieren. Damit du inhaltlich verstanden wirst, solltest du es unterlassen, einfach den ganzen Produktkatalog herunterzurasseln – konzentriere dich am besten auf ein einziges Thema.
Ein Verkaufstipp: Sprich nicht zu viel über dich oder dein Produkt. Fokussiere dich vielmehr darauf, wie das Produkt speziell auf die Bedürfnisse deines Kunden zugeschnitten ist. Mach deutlich, wie der Kunde konkret davon profitiert.
Building Sales – Neukunden auf Knopfdruck
Der BAUHERREN PODCAST SCHWEIZ kooperiert mit den Akquise-Spezialisten von tecadvance. Du veröffentlichst die Podcast-Folgen sowie unser professionelles Video- und Bildmaterial auf deinen Social-Media-Kanälen und präsentierst damit deine Fachkenntnisse. Interessierte, die darauf reagieren, sind ideale Kandidaten für eine erfolgreiche Akquise. Wir übernehmen die Kontaktaufnahme mit diesen Personen und führen unverbindliche Gespräche. Am Ende bekommst du eine Liste mit vorqualifizierten Terminen von potenziellen Kunden.
Durch diese Kombination vereint Building Sales die Erfolgsstrategien zweier Unternehmen, um Firmen im Baugewerbe weiterzubringen. Mehr Infos dazu gibt’s auf unserer Website.
