Eine alte Weisheit aus der Ökonomie: In einem Markt mit vielen Anbietern ähnlicher Produkte erfolgt der Wettbewerb hauptsächlich über den Preis. Das wiederum setzt die Margen massiv unter Druck. Lieferanten von Baumaterialien haben es also nicht leicht.
Wenn du mich kennst, weisst du, dass mir solche Situationen gar nicht gefallen. Ein Unternehmen sollte sich immer über die Qualität und nicht über den Preis hervortun können.
Aber es gibt einen Weg aus diesem Dilemma! Im heutigen Baublog geht es unter anderem darum, wie du als Lieferant von Baustoffen deine Sichtbarkeit am Markt erhöhst und durch externe Experten eine höhere Produktqualität sicherstellst.
Weniger Bauschäden, bessere Kunden und mehr Gewinn – lies jetzt, wie das geht!
Die 7 Herausforderungen für Lieferanten
1: Alle Lieferanten bieten eine ähnliche Dienstleistung, weshalb sie über den Preis verglichen werden.
2: Aus Herausforderung 1 folgt, dass der Markt auf die Marge drückt und dass ein Lieferant nicht ohne Weiteres seine Preise erhöhen kann.
3: Fragt ein Besteller nach einem Rabatt, muss der Lieferant diesen gewähren, wenn er den Kunden nicht verlieren will. Auch das eine Folge des Preiskampfes in der Branche.
4: Bei Bauschäden muss er sich in der Regel an der Schadensumme beteiligen. Oftmals werden die Kosten im Rahmen eines Vergleichs auf Bauherrn, Architekten, Bauleiter, Unternehmer und Lieferanten verteilt. Das geht vom Gewinn ab!
5: Manchmal fehlt es für solche Fälle dann auch an den nötigen Rücklagen.
6: Die gedrückten Preise locken schlecht ausgebildete Handwerker an, welche die Materialien nur aus Kostengründen kaufen.
7: Und letztlich sorgen diese Billigstunternehmer für Bauschäden, weil ihre schlecht ausgebildeten Mitarbeiter nicht mit deinen Produkten umgehen können.
Du merkst, das ist ein scheinbar auswegloser Teufelskreis, in dem der Lieferant gefangen ist. Aber ist er das wirklich? Wenn man sich unvergleichbar machen könnte und die Qualität statt des Preises das letzte Wort hat, lösen sich diese Probleme plötzlich auf. Und da wollen wir jetzt hin.
Die Strategie: Qualitätskontrollen vor Ort
Wie kann sich nun ein Baustofflieferant von der Konkurrenz abheben, höhere Preise verlangen und mit den besten Bestellern zusammenarbeiten?
Ich habe einem Lieferanten im Bereich des Fassadenbaus den Vorschlag gemacht, dass Aussendienstmitarbeiter unangemeldete Qualitätskontrollen durchführen könnten. Doch bei dieser Idee zeigten sich schnell Probleme. Einerseits will der Baustofflieferant nicht zusätzlich in der Verantwortung stehen. Andererseits hat der Aussendienst dafür keine Zeit und verfügt oftmals auch nicht über die nötige Expertise zu allen baurelevanten Aspekten.
Die Lösung lautet, dass der Lieferant einen unabhängigen Experten auf die Baustelle schickt.
Doch wollen das die Unternehmer überhaupt? Ich sage ganz klar «ja»! Der Unternehmer will doch, dass die Qualität so hoch wie möglich ist. Auch guten Handwerkern können nämlich mal Fehler unterlaufen – und auf diese Weise werden sie früh entdeckt. Das hilft dem Lieferanten, dem Unternehmer und letztlich auch dem Bauherrn.
Weitere Vorteile eines unabhängigen Experten
Als Lieferant musst du diese Kontrolle frühzeitig im Werkvertrag festhalten. Gibt es nun tatsächlich einen Besteller, der gegen diese Praxis protestiert, macht ihn das verdächtig. So hast du zugleich einen Mechanismus, der Unternehmer identifiziert, mit denen du lieber nichts zu tun haben möchtest. Qualitativ hochwertige Besteller begrüssen nämlich eine zusätzliche Kontrollinstanz.
Ausserdem kann man so auch gleich dem Bauleiter auf die Finger schauen. Ein Baufachexperte, der die Normen in- und auswendig kennt, kann intervenieren, wenn die Bauleitung auf den Unternehmer Druck ausübt und ihn zu mangelhafter Arbeit verleitet.
Hier kommen wir ins Spiel…
Diese Qualitätskontrollen sind bestes Werbematerial. Wir filmen die Begehungen und zeigen mit den Aufnahmen, welchen enormen Stellenwert bei dir höchste Qualität hat. Damit erreichen wir dein Ziel, Besteller zu akquirieren, die Wert auf Topqualität legen. Und so kommen wir auch aus dem zuvor beschriebenen Teufelskreis raus.
Diese Strategie können nun natürlich x-beliebige Marketingunternehmen kopieren (und wir werden oft kopiert). Doch das lässt mich eigentlich kalt, denn diesen Marketingbüros fehlt es an etwas ganz Entscheidendem: an Dreck an den Arbeitsstiefeln. Ich meine damit, dass jeder, der für die Baubranche Marketing betreibt, mal auf der Baustelle im Einsatz gewesen sein und diese Welt verstehen sollte. Ich selbst war jahrelang Maurer und Bauleiter – ich weiss, worauf es ankommt; ich weiss, was die Sorgen und Nöte von Bauunternehmen sind.
Die Vorteile zusammengefasst
Kompetente Besteller werden auf deinen Social-Media-Content, die diesen einzigartigen Mehrwert der Baukontrollen zeigen, aufmerksam.
Du hast einen unabhängigen Kontrolleur, der gewährleistet, dass dein geliefertes Material korrekt verbaut wird. Die Unternehmer und Bauherren schätzen das.
Im Streitfall verfügst du über Protokolle eines unabhängigen Experten.
Nicht zuletzt hast du auch eine Rechtfertigung für höhere Preise.
Statt Rabatte kannst du nun längere Garantielaufzeiten bieten, weil du sicher sein kannst, dass alles einwandfrei verbaut wird.
Mögliche nächste Schritte: Durch gezielte Schulungen bereitest du die Handwerker besser auf deine Produkte vor und durch Wartungsabos erschliesst du eine dauerhafte Einnahmequelle.
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Du benötigst eine individuelle Marketingstrategie? Dann kontaktiere mich unverbindlich und ich zeige dir auf, wo wir dir helfen können. Ich freue mich, von dir zu hören!
