Das optimale Verhandlungsgespräch: Der Unternehmer macht einen Preis, der Bauherr unterschreibt – alle sind glücklich. Leider läuft’s nicht immer so beim Bauen und es braucht Verhandlungen und entsprechendes Verhandlungsgeschick. Zur heutigen Folge habe ich deshalb meinen Mentor in Sachen Marketing eingeladen. Es ist dies Adrian Bauer der ProjektBauer GmbH. Adrian ist der Verkaufsexperte in der Schweizer Baubranche und erklärt dir, wie du mit Unternehmern richtig verhandeln kannst. Ein Ziel dabei ist auch erkennen zu können, ob dein Unternehmer wirklich das Beste will für dich.
Adrian ist freiberuflicher Referent für das Institut «KMU und Familienunternehmen» an der Universität St.Gallen (HSG). Er ist ausserdem Autor des Buches «Wer mit Bananen zahlt, kriegt nur Affen», das ich übrigens gelesen habe und dir sehr empfehlen kann.
Doch nicht nur der Gesprächsgast macht dies zu einer ganz speziellen Folge: Wir feiern nämlich mit der 100. Ausgabe des Podcasts heute ein kleines Jubiläum! Aus diesem freudigen Anlass werde ich am Ende noch ein paar Worte an dich richten.
Verhandeln: Welche Ziele haben die Beteiligten?
Wenn du in den Supermarkt gehst, hast du einen fixen Preis für die Ware, die du dort kaufst. So einfach läuft das beim Bauen nicht. Das Ziel bleibt aber dennoch, dass am Ende alle glücklich sind.
«Der Bauherr will das kriegen, was er sich vorgestellt hat. Der Unternehmer seinerseits will Geld verdienen und dass der Kunde ihn am Ende weiterempfiehlt.»
Adrian erlebt aber oft, dass der Bauherr am Schluss nicht das bekommt, was er sich im Kopf entworfen hat. Dies liegt daran, dass er seine Vorstellungen nicht an den Unternehmer übermitteln kann, was jedoch nicht immer am Bauherrn liegt.
Nimm als Bauherr den Unternehmer unter die Lupe
Adrian empfiehlt dir, dass du dich vor dem Verhandeln und der Auftragsvergabe mit den Unternehmern auseinandersetzt. Was hat die Firma für eine Website? Welche Referenzen hat sie? Wie geht sie ins Vorgespräch, wie klappt das erste Treffen?
Dann merkst du, ob sich der Unternehmer für dich Zeit nimmt und auf deine Wünsche eingeht. Du solltest auch darauf achten, ob er dir klar sagt, was möglich ist und was nicht. Und für Adrian ganz entscheidend:
«Stellt der Unternehmer beim Erstkontakt die richtigen Fragen?»
Damit meint Adrian etwa konkrete Fragen nach dem Budget, dem Baubeginn oder der Anzahl bereits eingeholter Angebote. Oftmals könnte man sich ein Treffen mit dem Unternehmer sparen, wenn dieser gleich die richtigen Fragen stellen würde.
Ein Beispiel: Ich will eine Küche kaufen
Wir spielen das mit Adrian einmal durch und stellen uns vor, dass ich bei ihm eine Küche kaufen möchte.
Als erstes erfolgt natürlich eine freundliche Begrüssung. Dann erkundigt sich Adrian als Verkäufer, wie ich denn auf ihn gestossen sei – eine wichtige Info für ihn. Als nächstes will er wissen, was mein Wunsch sei und um was für ein Objekt es sich handelt. Weiter fragt er mich nach meiner Preisvorstellung und nach dem Datum, wann die Küche komplett fertig sein soll. Ausserdem stellt er die Frage nach anderen Mitbewerbern, die bereits angefragt wurden.
All das sind für Adrian schon mal Indizien für einen Unternehmer, der qualitativ hochwertig arbeitet. Ein Alarmzeichen ist für ihn hingegen, wenn der Handwerker sagt, dass dieser Wunsch aber «richtig teuer» werde. Das impliziert die Einschätzung, dass du das nicht bezahlen kannst und dass er bereits für dich versucht zu sparen.
Fragen für das Verhandlungsgespräch
Nun aber zum eigentlichen Verhandlungsgespräch. Welche Frage soll ich als Bauherr dem Unternehmer stellen? Hier gibt es einen «Klassiker», wie Adrian sagt: Frage ihn, wieso du dein Geschäft gerade mit ihm tätigen sollst. Manche Unternehmer geraten hier in Erklärungsnot. Meistens kommen dann Floskeln über bessere Qualität und den besseren Preis.
«An dieser Antwort erkennst du, ob sich ein Unternehmer wirklich mit dir beschäftigt hat.»
Im Optimalfall kommt keine Standardantwort, sondern eine, die zeigt, dass der Unternehmer deine individuellen Wünsche kennt und auf sie eingeht.
Preis verhandeln: ja oder nein?
Es ist ein offenes Geheimnis, dass sich die Unternehmer auf dem Bau eine Marge zurechtlegen, die Spielraum zum Verhandeln bietet. Mit anderen Worten: Es wird eine Preisverhandlung erwartet.
Die Höhe dieser Marge ist je nach Produkt unterschiedlich, wie Adrian weiss. Sie schwankt von etwa 3 bis 10 Prozent.
Irgendwann ist aber auch mal genug. Wenn du immer weiter auf den Preis drückst, nimmt der Unternehmer den Auftrag zwar vielleicht noch an, aber du wirst dann für ihn zu einem unwichtigen Kunden.
Auch besteht die Gefahr, dass er dann versucht, über andere Wege mehr Geld einzunehmen – beispielsweise über Regiearbeiten. Darüber haben wir ja bereits einen separaten Podcast gemacht, den du unter diesem Link findest.
Schaue doch auf der Website von ProjektBauer vorbei – dort kriegst du auch Adrians Buch zum Selbstkostenpreis von 6.90 CHF statt 15 CHF. Auf LinkedIn kannst du dich mit ihm vernetzen.
100 Folgen: Danke für deine Treue!
Dies ist nun die hundertste Folge vom Bauherren Podcast Schweiz. Ich bedanke mich für die Treue und die zahlreichen neuen Kontakte, Anfragen und Anregungen!
An dieser Stelle eine kurze Erinnerung, weshalb ich das tue:
Mir ist es wichtig, dass Bauherren eine optimale Entscheidungsgrundlage bekommen, auf der sie den Unternehmer wählen können. Denn in diesen Interviews lernst du den Unternehmer persönlich kennen. Zudem diskutieren wir immer wieder Themen, die zur Qualitätssteigerung am Bau, zur Kostenoptimierung und Termineinhaltung beitragen. Also, perfekt für alle Bauleiter und Architekten.
Ich kann dir gar nicht sagen, wie spannend ich diese Arbeit finde – und sei unbesorgt: Es gibt noch mehr als genug Themen. Falls du Anregungen oder Fragen hast, dann lass es mich einfach wissen.
Wenn dir diese Folge weitergeholfen hat, würde ich mich riesig über eine Bewertung und einen positiven Kommentar auf iTunes freuen.
Ich stehe für Bauqualität, Kosteneffizienz und Termineinhaltung.
Beste Grüsse, Marco
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