Aller Anfang ist schwer
Private Hausverkäufer sehen sich oft mit unerwarteten Schwierigkeiten konfrontiert, die sie dann auf die Schnelle selber lösen müssen. Der Verkauf der Immobilie ist plötzlich nicht mehr so einfach, wie man ihn sich anfangs vorgestellt hatte. «Ich hatte viele Kunden, die sich wünschten, dass sie von Anfang an einen Profi hinzugezogen hätten.» Kommt dann schliesslich der Profi ins Spiel, kann der nicht in jedem Fall alles wieder perfekt ausbügeln. Dies ist etwa der Fall, wenn die Immobilie bereits inseriert wurde oder sogar schon Besichtigungen stattgefunden haben. Besser ist es, von Beginn weg professionell an die Sache heranzugehen. Für viele ist es nämlich das erste Mal, dass sie eine Immobilie verkaufen. Und wie immer, wenn wir etwas das erste Mal tun, ist vieles neu und es geschehen Anfängerfehler. Einer davon ist, dass man die Vorzüge der eigenen Immobilie nicht kennt und diese folglich nicht hervorhebt. Gleichzeitig betonen dann ungeübte Verkäufer unnötigerweise die Nachteile des Objekts. Ein Profi, der den Markt bestens kennt, weiss hingegen genau, wo die Pluspunkte einer Immobilie sind und wie man diese unterstreicht. Oft unbemerkte Vorzüge könnten etwa sein: eine unverbaubare Aussicht, der Ausblick auf die Berge oder einen See, oder die Nähe zu einem Skilift. Solche Dinge nennt man in der Marketingsprache «Unique Selling Propositions», also Nutzenversprechen eines Produkts, die für die Zielgruppe einen Vorteil darstellen.Die Phasen eines Hausverkaufs
Der Hausverkauf ist ein Prozess, der unterschiedliche Phasen durchläuft. Zuerst geht es um das Bekanntmachen der Immobilie durch inserieren. Dafür muss man sich vorbereiten, etwa indem man repräsentative Fotos knipst. Auf das Inserieren folgen die Besichtigungen. Der nächste Schritt jedoch geht bei vielen Privatverkäufern vergessen: die Preisverhandlung. Denn nur in den seltensten Fällen ist ein Käufer mit dem publizierten Preis einverstanden. Dann folgen die Verkaufsvertragsverhandlung und der Termin beim Notar. Abgeschlossen wird das Ganze mit der Übergabe der Immobilie an den neuen Besitzer. Im Folgenden schauen wir uns gewisse Aspekte dieser Phasen im Detail an.
Das Inserieren der Immobilie
Beim Inserieren im Internet oder in der Zeitung beschränken sich viele eigenständige Privatverkäufer auf die klassischen Zahlen und Fakten. Betterhomes versucht hingegen, möglichst individuelle Beschreibungen zu verfassen, welche die oben erwähnten einzigartigen Vorzüge betonen und Emotionen wecken. Auch sieht Franziska oft, dass zu viel in die Inserate gepackt wird. Als Verkäuferin oder Verkäufer sollte man nicht gleich alles verraten, weil es dann ja nichts mehr zu entdecken gibt. Auch die Nachteile eines Objekts gehören nicht in ein Verkaufsexposee. Man will die Schokoladenseite betonen. «Schliesslich geht man auch nicht zum Date und spricht zuerst über seine schlechten Seiten.»Die Kommunikation mit den Interessenten
Ist das Inserat erfolgreich, werden auf allen Kanälen ganz viele Anfragen eintrudeln. Darunter auch solche von Leuten, die irgendwelche zwielichtigen Zahlungsversprechungen machen... Das ist eine Phase, in der sich manche Verkäufer überfordert fühlen. Es stellen sich viele Fragen: Wie soll man auf solche Versprechen reagieren? Und soll man auf Anfrage Unterlagen versenden oder ist das gefährlich? Weitere Fragen tauchen auf, wenn es um die Besichtigung geht: «Was mache ich denn mit dem Interessenten, wenn er bei mir im Wohnzimmer steht?» Privatverkäufer tendieren dazu, zu viel zu reden. Das ist ungeschickt, denn es lenkt von der Immobilie ab. Deshalb wäre es besser, der Eigentümer würde das in die Hände eines Profis geben, dem er vertrauen kann, und bei der ersten Besichtigung eines Interessenten selbst nicht anwesend sein.Die Kaufpreisverhandlung
Das ist nun also das wichtige Thema, das vom Privatverkäufer gerne etwas vernachlässigt wird. Sagen wir mal, du willst für deine Immobilie eine Million und jemand bietet dir 950'000. Sollst du das jetzt annehmen oder nicht? Das ist ganz schwierig zu beurteilen, wenn man die Marktlage nicht genau kennt, auch wenn der Markt mit dem Internet heute transparenter geworden ist. «Immobilienpreise sind nicht in Stein gemeisselt.» Die Preise bewegen sich in einer gewissen Bandbreite. Nur mit einem Profi an deiner Seite kannst du sicher sein, dass du die richtige Preisentscheidung getroffen hast. Dazu kommt: Die meisten Menschen mögen keine Verhandlungen und haben schon gar keine Routine darin. Als Verkäufer muss man auch resistent sein gegen Tricks und Manipulationen am Verhandlungstisch. Was gern getan wird: Kurz vor dem Notartermin findet nochmals eine Besichtigung statt – und plötzlich sieht der Interessent Mängel, die den Preis drücken sollen. Hier gilt es, nicht einzuknicken und hart zu bleiben.
